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站长到电商的蜕变 NALA这两年发展的经验

2011-04-30

  2009年5月开始,2年间,NALA已经从0做到了月销售额超过1500万,化妆品垂直类目的领先者之一。也是发展快速的典型代表。   2009年到2010年,从开始创业到成长,我的第一篇文章就发表在派代。期间有3

  2009年5月开始,2年间,NALA已经从0做到了月销售额超过1500万,化妆品垂直类目的领先者之一。也是发展快速的典型代表。

  2009年到2010年,从开始创业到成长,我的第一篇文章就发表在派代。期间有3篇文章成了热文后,我就没再写了。而后,也成了派代会议的多次嘉宾。我对派代和老邢充满感激。我希望我能够把经验写下来,更多的帮助更多像我两年前一样的人。

  我亲身体验着理论和实践的真实过程,体验着各种各样的辛苦和努力,感觉到无比的幸运,也深知前面的挑战和机遇。

  2011年开始,有了风险投资,有了更强大的团队;

  2011年开始,NALA已经从一个大卖家转身为一个真正的电子商务企业,夏天,独立的B2C会上线。

  2011年开始,NALA已经在供应链、品牌合作、运营等各方面具备了扎实的基础。

  我深知:

  我们还有很多不完善之处,需要更多的努力,更多的学习,更多的人才加入,更快的速度!

  我想在这篇文章里,试图更全面的总结这两年的一些重要的经验,可能包括了我在其他场合交流的内容,也会增加一些,零零碎碎,但是是发自肺腑认真整理,希望对你们有用。我试图不要去使用任何难懂的专业术语,以求对初入电商的人有帮助。我的风格一向简单直接和真实,希望不要招致批评。

  创业的起因

  2002年,差不多10年前,我刚上大学的时候,就很喜欢电脑DIY和硬件。那时候DIY利润不错,我可以很低的价格给同学配让他们使用起来很可靠的电脑,所以很多同学都让我帮他们买电脑。大学的这个生意做得不小。后来又做了一些数码方面的生意,特别是MP3刚起来的时候,利润很高。最初的生意都通过校内BBS来做的,生意做大后,我自己注册了域名,做了一个网站,也属于最早的B2C网站啦,带了一个不小的队伍一起做。那时候我发现我是个天生的“贩子”。

  2008年12月,我还在韩国POSTECH读硕士。妻子已经在韩国,所以她利用业余时间帮同学代购韩国化妆品。通过很多地方性的论坛和淘宝店铺卖出去,这时候帮一个同学的店铺做到了四钻。

  差不多这个时候我结婚,但是在京东网站上购买我结婚用的53寸液晶彩电的时候出现了很严重的售后问题:订单提交后20多天才发货,在结婚前一天邮寄到我家,结果收到的是破损的电视。于是我在派代上写了一篇《京东和老刘:如果没有商品和服务,赚再多的钱也只是赚钱而已》,这篇文章引起了整个电商圈的巨大轰动,导致刘强东直接打电话给我父亲和我道歉。在那篇文章后,我觉得我有一种迫切想去做一个好的服务和商品的公司的冲动。而今天,我深深能体会刘强东当时的难处。

  2009年的4月底,我在美国boston以东50mile的一个海岛上的MIT的海洋学院读博士一年级。在一个穷学生的生活困境下和我的创业冲动下,刚入这个名校一个月的我决定回国了。仅仅3天后,5月1日,我就到了杭州。很果断的。

  详细介绍上述历史故事,其实和我后来做的事情有很多关系。

  找到第一批合作者很重要

  2009年5月,我老婆尽心尽责的还在代购,开着她的淘宝店铺;而我则努力的思考着该从哪里入手进行我的创业梦想。那时候我们只有32000元。在考虑到生存第一的问题的时候,我决定,从淘宝做起。没想到的是,一发不可收拾。

  店铺从一开始就有一些微创新,但坦白说,我也曾经比较迷茫该如何入手。我看了十年的电子商务,看了很多B2C网站的沉沉浮浮,我也知道,2009年,是电子商务B2C和淘宝巨大发展的机遇。

  2009年初真的是一个最好的进入这个行业的机会之一,此后,无论是淘宝还是各方面成本都高涨,各个类目的强者也出现了,特别是资本和传统企业的进步,所以,像我这么低启动资金,在今天已经很难到几乎不可能。

  最开始的一两个月,我最关心的是每天赚几百还是赚一两千元。我老婆很熟悉商品,她负责采购。因为我们的货品是自己从韩国商场代购的,所以价格高,但顾客比较信任。代购模式也只是那个时候可以,现在基本没有什么大市场了。

  我的任务则是组建团队,既然要创业,就要找人。我看了几波人,试过几波人,终于在6月份找到了我的第一个合作者F。F虽很年轻,确是难得的具有上进心和专业精神的电商新锐,如今已经能够独挡NALA数百人公司的运营总监一职。

  8月份,当我们订单在50-100单日均的时候,我找到了S和Z两个人,S是个客服,Z负责仓库和发货;

  我、我老婆、F、S、Z,五个人,性格互补,能力互补。到现在,除了我老婆早已经退出,其他几个都已经是公司的高层管理人,也是我们的坚实骨干。我们已经很默契。

  所以,找到第一批合作者,很重要。在这个阶段,团队的基础很重要。

  这里面,我觉得有几个原则:

  (1) 皇帝制在小团队里,比民主制要好很多。但随着团队增长和公司治理难度加大,对领导者的胸怀和宽容度,要求很高。所谓,十人以内做兄弟,百人以内做皇帝,千人以内做模范员工,万人以内做孙子。

  (2) 团队中德能不行的,要毫不犹豫的淘汰掉;在这方面,我同意赵迎光的过河拆桥说;

  (3) 互相信任,是合作的基础。再牛逼的简历的一堆人组合在一起,如果不能同心同志,还比不过一群团结一致的草根。

  (4) 在开始,夫妻店可以节约成本等,但当你想把事业做大的时候,一定要去掉个体户和夫妻店!现在我看到很多淘宝店铺的老板,特别是我接触得比较多的化妆品类目的掌柜,普遍都是夫妻店,还不舍得去掉这层关系。这是很错误的。

  (5)小创业公司,很不好找人,必须不惜一切代价寻找身边任何可能的人。

  财务规划和毛利在早期就很重要

  2009年,我们发展很快,很快到了皇冠,团队也搬了几次家后,增加到了十几人。2009年底,我们基本上销售额已经突破100万每个月。

  我们是很小的资金做起来的,到2011年初,中间也没有借款和融资。做起来的一个重要原因是我们有足够的资金流滚动,其中的核心是我们的毛利率足够高。

  我看到的90%的电商创业者尽管有很长的创业计划,但是在财务规划上一看就行不通。资源不多的创业者,一定要记住的一点就是:你从开始的每一天都要去努力实现盈利!

  钱是这个时候让你成功的最重要的东西。电商本质是生意,生意路上,只有钱,才能让你一直保持激情。

  从草根做起的你必须每天都赚钱,这样你才能购买更多的电脑,花更多的广告费,聘用更多的员工。这样你才能把生意慢慢做大。

  好的售后服务也是靠钱做起来的。没有赚钱,你怎么谈服务?怎么谈口碑?比如5层纸盒包装一定比3层纸盒好,这是钱的问题。

  所以创业起步的规划,最重要的而且可能是唯一重要的就是,你怎么用你手头很少的钱去赚一些钱。

  比如你有5万,你应该想的是怎么从5万元赚到10万元,然后从10万赚到20万,从20万赚到40万。而不要去想太多什么运营模式,什么营销手法,什么推广渠道,什么团队建设。

  你需要赶紧解决的是未来几个月的财务规划图。库存多少?工资多少?广告费多少?税费多少?购置电脑宽带快餐和租房子多少?定价多少?利润率多少?销售额多少?利润多少?赚多少?

  有个哥们经过深思熟虑想到做床上电脑桌的B2C,很兴奋的问大家,这个点子咋样?

  这哥们死活认为这是一个新兴的蓝海市场。然后有几个哥们也帮他策划要怎么推广,怎么做百度关键词,怎么做同城上门等花哨的东西。可是就算你牛到每天卖1000张桌子,我估计也就净利10000元,你需要10个客服最少,他们的工资和开销你都付不起。所以你没钱请人帮你包装1000个包裹。

  在这一年里,我认识了几个这样的人都失败了。

  有一个人,他跟我说是阿里巴巴出来的,准备做服装B2C,还拉了几个做过著名互联网公司呆过的人合作,有了50万资金来做,然后他跟我说他的一些模式,比如楼宇里发传单,EMAIL营销,GOOGLE百度关键词等等,信心十足。当时我很羡慕他有50万,因为我只有3万元起步。后来,我就只管把东西卖出去,不想其他。几个月后,我做到了皇冠;他还在组织团队开会研究,租赁大城市办公楼等,还在写策划书找更多投资人;再过几个月,他说他失败了。这个过程中,他一个单子都没卖出去。这是个典型例子说明,如果你手头只有几万甚至几十万,都是要十分珍惜的,你必须赶紧赚钱,赶紧想办法卖东西出去。

  那时候还认识一个原本用了2年时间做出一个皇冠店铺的化妆品同行。她做得很好,销售也不错,每天都3、40单,但是再也做不大。这个女孩子几年前手机最热的时候卖过手机,赚了百万。转行做化妆品后,也做很好。后来她问我,怎么一直都做不大呢?我分析了她,觉得她成功靠的是低利润,每个产品大概只有10%的毛利润。

  我帮她算,假设她每个月卖15万,毛利润只有1万5最多。首先,这样积累起来的资本不足以她囤更多货用的资金,她要囤两倍以上的货来满足她的销量增长,要用好几个月甚至一年; 第二,你再便宜,再有能力,也需要拉人来,在淘宝上,直通车和各种展位,靠她的利润,是不敢大力气做的;第三,好的售后是有很多成本的,所以你不敢直接退货退款,所以你不敢送东西给顾客。第四,你不敢请更多员工,不敢买好相机拍实物图,不敢买高配置电脑给员工用。等等这些原因,决定了你做不大。20单可以做,但是要你每天做到100单,你还需要更多的东西。这是很多淘宝中小型店铺做不大的原因。

  所以,大家要想好怎么去算这个做大的账和财务发展规划。你有能力去做大,你的商业模式没问题,但是你算好这笔做大后的财务账了吗?你要怎么去慢慢累积你的第一个一百万然后来做每天100单吗?

  在这

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