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微商实践:如何3个月通过系统做到月销售2000万?

2015-04-07

徐义四年前就开始做第三方微博的软件的开发,代理腾讯以及新浪微博,后来微信兴起就转型做微信公众平台的开发,做了大概500多家企业。后来发现这些企业都面临着共同的问题:粉丝怎么来?来了之后怎么转化成钱?当

徐义四年前就开始做第三方微博的软件的开发,代理腾讯以及新浪微博,后来微信兴起就转型做微信公众平台的开发,做了大概500多家企业。后来发现这些企业都面临着共同的问题:粉丝怎么来?来了之后怎么转化成钱?当时仅仅是公众平台的运营很难做到这两点。而在2013年年底微商就有了新的变化,俏十岁以及思埠已经开始崛起,徐义也趁着这股热潮进入微商。

在2014年3月份的时候徐义还是看不起做微商的,到了2014年4月份才明白醒悟,要进入微商。徐义说当他微信个人粉丝突破了1万的时候,通过跟不同的微商交流接触之后就能知道哪些产品是爆款。徐义转型微商后,刚开始做的是进口的产品,到了7-8月份,徐义开始接触韩束,并通过举办创业大赛的平台对接韩束。当时在浙江义乌搞了1000多人的招商会,9月份只有50几万,但11月份就达到1000万,现在每个月平均有2000万的销售额。

徐义对于微信的理解


微信是什么?徐义认为微信是一个集成了所有社交功能的移动互联网平台,但许多人却没有把微信当做商业活动的一个工具,而只把它当作社交的一个工具。徐义表示做微商就需要把微信所有的工具模块都弄清楚,然后进一步思考如何将这些功能用于商业活动。

微商团队的五大系统


徐义的2000万业绩是通过特苏岛这个平台来实现的,特苏岛是一个专门给微商供货的平台。徐义的特苏岛微商团队由五大系统来支撑。第一块是渠道系统:将创业大赛作为微商平台,也作为万人招商的平台;第二块是信息化系统:包括下单、代理资料提交、一键发货等需要支持微商团队管理系统的信息化支持;第三块是推广系统:这个系统用于支持包装微商团队成员,从线上到线下支持微商成员的推广需求;第四块是培训系统:每天8点钟会对微商团队成员进行培训;第五块是后勤系统:类似于整一个微商团队的生活保姆,包括物流、仓储、发货等模块。一个新手进入这个系统,就能够获得系统的支持,从而把更多精力用在销售与服务上面。

如何利用微信群来管理规模庞大的微商团队?


徐义表示虽然自己的团队成员超过一万人,但是自己认识的可能只有几百个人,他直接管理的是十个省代,按照一人直接管理下层十人的方式来运作。从省代一直到小白孵化群,一般有4-6个代理层级。这种模式相当于把以前线下的传统的层层代理机制搬到微信上。徐义主要通过微信群来管理旗下1万多人的微商团队。他把微信群当作是移动互联网时代的模拟办公场所,只需要明确规则,就如同在同一个办公室办公一样,只不过微信群更方便,突破了空间的限制。

徐义团队管理的核心群包括:高层群、财务群、文案群、微信培训群....相当于传统企业里面一个部门一个群的形式实现管理。通过微信群将不同的团队成员联系沟通起来,就实现了对于微商团队的有效管理。高层群是特苏岛核心的几个省代组成,主要是战略执行的计划部署,对接下面部门的事务,用于确定哪些事情由谁来做,哪些事情由哪个领导让谁来做,另外还要评估各销售部门的业绩情况。而辅助群则包括:小白孵化群、监督考核群、稽查大队群、传播内容群,这些群用于规范渠道的销售情况。

下面主要介绍徐义微商团队的微信群是怎么运作的:


营销策划审核群:品牌方的任何文案都需要有专业的人来审核。这一块主要找的是新媒体的设计,传统美工不大懂得这一块。而统一做好的传播图片在1万多微商团队成员的朋友圈内,能够一夜之间发生裂变,传播的量级非常惊人。当然最后需要看执行的细节是否到位。

物流群:负责处理团队内货品破碎,丢失,缺货,价格变动等问题,用于支持管理代理商的收发货信息。
信息发布群:直接把团队的公告信息 传递到每一个微商团队成员的终端。
厂家货款对接群:主要对接厂家供货方的微信群,用于处理交货,订货等事宜。
渠道群:作为确定评估kpi指标的一个群,会定下指标确定每个团队每天增粉是否到位,团队之间如何pk等问题。
信息化系统:讨论信息化系统的设计问题,升级迭代基于微信开发的微商系统。
推广群:设定团队每个人树立自己形象的标准,通过百度关键词、软文营销等工具推广微商团队或者个人。
客服群:主要为销售提供服务,处理确定货是否在路上,货单号是否反馈回来,授权在哪里,授权书在哪里查等销售问题。客服做的是对销售的服务,而销售做的是对于消费者的服务。
小白孵化群:需要省代的助理管到这个群,帮助即将要做微商的人形成一个引导的沟通,回应微商小白问到的任何一个问题。
稽查大队群:负责处理串货、乱价、罚款公告等一切关于规范销售渠道的问题,保证团队的政策能够被执行到位。
月业绩pk群:由团队自己确定业绩目标,互相pk,调动起团队之间竞争的氛围。对于团队的业绩目标会有专门的考核。没能够达到要求的,需要乐捐。对于团队乱承诺的问题,徐义一般采取的策略是不断地通过互动调侃刺激的沟通方式进行管理。

如何看待许多传统企业转型微商?


徐义在做韩束微商的过程中也碰到许多老板来寻求合作,希望借助他的万人销售网络销售自己的产品,但是徐义觉得自己团队文化是韩束的文化以及管理方式,是围绕着品牌以及产品而形成的微商团队,很难将其他产品直接移植过来,从而形成其他产品的销售渠道。对于渠道移植这一点,徐义表示对于产品以及品牌要求十分高。

中小企业进入微商应该选择怎样的模式?


现在做微商也有不同的模式,有品牌商直接销售给消费者的,也有通过层层分销到达消费者的。中小企业进入微商面临着模式选择的问题,对于这一点,徐义建议还是层层代理分销的机制更适用于中小企业,这种模式除了能够将消费者转化成代理之外,还能够让品牌传播快速裂变,在短时间内提高品牌的知名度。因为微商不仅是销售渠道,而且还是传播渠道。而如果是直接销售给消费者,在无形之中传播的人就少了,裂变的传播速度变得很慢。

多层级分销利益分配问题


对于化妆品企业而言,从第一级到最低一级代理的利益分配一般是这样的(以差价140举例):10-15-20-25-30-40。这个也给到希望进入微商的其他品类品牌一定的参考,从而了解到做多层级分销的利益应该怎样分配才足够让微商团队顺利运转起来。

传统企业转型微商应该如何做?


徐义表示传统企业做微商,第一步就要下水。即花几千元、几万元加入一个微商代理,通过几个月到半年的时间去亲自感受微商是如何运作,再来规划自己微商策略。不用用微商文章、新闻报道来看微商,要卷起袖子先自己体验。

传统企业转型如何判断是否能走微商渠道?


徐义说,产品进入微商需要考虑到复购率的问题,复购率高的产品成功的可能性才更大。一个传统企业的品牌进入微商,两个月不能成功,就需要退出了。因为微商的特点要求就是这样短平快。衡量一个传统品牌做微商是否靠谱,能否做大,唯一衡量标准就是传统企业在开微商发布会时,是否有500个微商头头到场?如果没有微商头头们感兴趣并过来捧场,基本上就很难成功了。

怎么控制微商渠道乱价问题?


微商的乱价问题是无法避免的,徐义的团队是通过产品附加认证二维码的方式来监控货品的走向,并且结合稽查群以及其他团队成员的监督,实现对渠道乱价问题的控制。如果出现串货乱价的情况,徐义会通过罚款或者停货的方式来控制下层渠道,以维护渠道的价格秩序。

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